Comment créer un écosystème favorable où les banques et les Fintechs profitent de leur complémentarité ?

Rivalités Banques VS Fintechs

Bonjour le POC (Proof of concept)

Aujourd’hui, en écho à notre participation aux clés de la finance 2019, nous allons vous parler d’un sujet qui nous tient vraiment à coeur : Comment créer un écosystème favorable où les banques et les Fintechs profitent de leur complémentarité ?

C’est un sujet que nous maîtrisons puisque c‘est après avoir travaillé plus de 10 ans dans le secteur bancaire sur le marché des professionnels que nos deux co-fondatrices Aurélie et Tiffany se sont lancées dans l’entreprenariat, en créant la Fintech Wefinup.

Avant toute chose, pour ceux qui reviendraient tout juste d’un voyage sur une île déserte et qui n’auraient pas entendu parler de Wefinup, un petit rappel : C’est l’outil des financements professionnels alternatifs en complément ou en alternative des prêts bancaires. Nous avons développé une solution permettant d’anticiper, de détecter et de répondre aux besoins en financement des TPE-PME. Notre outil est mis à disposition des banques, des experts comptables et des assureurs, leur permettant de trouver des solutions adaptées aux besoins de leurs clients mais surtout d’être enfin pro-actifs.

Alors vous vous demandez certainement pourquoi du statut de salariées de banque, elles ont choisi de se lancer dans le monde fabuleux mais incertain de l’entrepreneuriat ? Et bien c’est justement suite à leur expérience professionnelle en agences bancaires qu’elles ont pu identifier de nombreuses douleurs clients dans le parcours de financement des TPE et PME…

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Je me souviens d’un client avec qui j’avais vraiment établi une relation de confiance.

 Je lui avais ouvert son premier compte lorsqu’il avait créé son entreprise dans la maçonnerie. Depuis, nous avions une vraie bonne entente. Tout s’est arreté du jour au lendemain quand il m’a demandé une solution pour financer sa trésorerie parce qu’il avait remporté un appel d’offres avec Vinci. Malheureusement, impossible pour la banque de financer du recrutement parce que c’est de l’immatériel mais impossible également de financer son matériel parce que je n’avais pas encore son premier bilan !

Aurélie

co-fondatrice

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Je me souviens d’un client avec qui j’avais vraiment établi une relation de confiance.

 Je lui avais ouvert son premier compte lorsqu’il avait créé son entreprise dans la maçonnerie. Depuis, nous avions une vraie bonne entente. Tout s’est arreté du jour au lendemain quand il m’a demandé une solution pour financer sa trésorerie parce qu’il avait remporté un appel d’offres avec Vinci. Malheureusement, impossible pour la banque de financer du recrutement parce que c’est de l’immatériel mais impossible également de financer son matériel parce que je n’avais pas encore son premier bilan !

De la banquière qui lui avait permis de démarrer son activité, j’étais devenue celle qui lui avait tiré une balle dans le pied…

Aurélie

co-fondatrice

Donc nous avons voulu faire bouger les choses !

En créant Wefinup, nous avons vraiment voulu se nourrir de l’expérience des fondatrices, de leur vécu pour créer une solution de financement complémentaire à la banque, capable de couvrir tous les besoins des professionnels. Terminé de laisser seul le chef d’entreprise face à ses problèmes.

Mais maintenant nous voulons aller plus loin. Nous voulons apporter notre solution aux banques et plus particulièrement aux conseillers bancaires des professionnels, car oui banquiers, nous Fintech, on vous a compris !

On vous a compris, mais on a besoin de vous et on est persuadés que vous aussi, vous avez besoin de nous… On s’explique !

En tant que Fintech, nous avons l’expertise digitale, l’agilité pour innover et nous sommes concentrés sur l’expérience utilisateur. En revanche, développer et garder son flux de clients est bien plus difficile pour une jeune start-up qui n’a pas la notoriété d’une banque.

La Banque, quant à elle, s’appuie sur un maillage territorial important qui crée de la proximité avec le chef d’entreprise. Elle a des infrastructures, de l’expertise, des budgets et des moyens humains importants qui lui permettent d’investir à grande échelle. Mais les organisations complexes des banques créent aussi une forte inertie au sein du système. Pour se  réinventer plus vite, les Fintech sont un atout considérable.

En somme, nous sommes complémentaires !

Les décisionnaires de la banque souhaitent travailler avec les Fintechs, c’est un fait. En effet, à ce stade, chacun a compris les enjeux et les bénéfices de la collaboration.

Mais pour avoir été sur le terrain, aujourd’hui, ça se passe comme ça :

Premier acteur : le client. Le chef d’entreprise recherche du financement auprès de son conseiller bancaire. Comment ? Il s’en moque, du moment qu’il est bien conseillé et dirigé ! Mais pour ça, le conseiller bancaire doit lui consacrer du temps… Mais entre la paperasse, les contraintes réglementaires, la conformité…  Tiffany comme Aurélie en parlent car Pour l’avoir vécu, ce temps là, les conseillers ne l’ont pas… Ils répondent aux demandes, ils évitent les dossiers scorés orange / rouge, ce n’est pas la priorité ! Ainsi, souvent le conseiller passe à côté de dossiers finançables… Vous imaginez le nombre de clients potentiels perdus et la mauvaise expérience des clients …

Deuxième acteur : le conseiller bancaire. On l’a dit, il est submergé ! On lui parle de Fintech, mais c’est assez obscur pour lui : soit c’est pour le remplacer soit c’est “gadget”.

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“(…) quand on me demandait de tester un service ou un produit Fintech, on avait beau me le vendre comme LA solution miracle, je voyais plutôt une nouvelle idée de la hiérarchie, qui ne prenait pas en compte mes problématiques, qui allait me donner parfois même du travail en plus, pire un outil qui viserait à me remplacer. 

Donc peur de perdre mon job !

Tiffany Tinperman co-fondatrice de la fintech Wefinup

Tiffany

co-fondatrice

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“(…) quand on me demandait de tester un service ou un produit Fintech, on avait beau me le vendre comme LA solution miracle, je voyais plutôt une nouvelle idée de la hiérarchie, qui ne prenait pas en compte mes problématiques, qui allait me donner parfois même du travail en plus, pire un outil qui viserait à me remplacer. Donc peur de perdre mon job !”

Donc peur de perdre mon job !

Tiffany Tinperman co-fondatrice de la fintech Wefinup

Tiffany

co-fondatrice

“Fintech et banques françaises : collaborer ou Péricliter”

On a aussi vu  “Fintech : ces start-up font trembler les banques” ; à lire les gros titres de la presse généraliste, nous n’étions pas les seuls à penser ça….

Alors que … NON !

Nous sommes clairs la dessus : Il y a deux catégories de Fintech : celles qui sont en concurrence frontale avec les banques et proposent les mêmes produits ou services (par exemple les néo-banques N26RevolutQonto, etc). Et celles comme Wefinup, qui offrent une solution complémentaire aux banques, pour satisfaire des clients communs. Ces dernières veulent simplifier le travail du collaborateur (l’utilisateur de la solution, le conseiller bancaire donc) et lui dégager du temps pour qu’il revienne à l’essentiel : répondre aux besoins de ses clients, en se concentrant sur ses missions à valeurs ajoutées.

En bref,

Chez Wefinup, on veut créer un outil sur-mesure qui répond aux objectifs stratégiques de la banque, qui est pensé pour le banquier, mais qui répond aussi au besoin du client final, le chef d’entreprise. Rien que ça !
Ainsi, nous développons le concept de conseiller (bancaire) augmenté sur le marché des professionnels.

La mise en place du POC

Selon nous, voilà comment cela devrait toujours se passer !

D’abord, il faut déterminer le périmètre du POC :

  • choisir un petit nombre d’agences pour pouvoir répondre efficacement aux demandes des conseillers bancaires sur le financement des TPE/PME. Il ne s’agit pas d’avoir plus de demandes qu’on ne peut gérer en interne.
  •  privilégier la proximité géographique des agences par rapport à notre localisation : il est important pendant la durée du POC d’être auprès des conseillers bancaires pour expliquer et promouvoir notre solution, pour répondre à leurs interrogations et co-construire ainsi avec eux la solution idéale.

Ensuite, il faut faire accepter le POC, en deux temps.

  • 1) Faire parler les collaborateurs : Nous sommes convaincus qu’il faut construire le projet avec des collaborateurs volontaires et impliqués. L’écoute active des conseillers est la base pour mener à bien un POC. La solution Fintech doit être avant tout pensée par et pour les conseillers bancaires, avec toujours la satisfaction du chef d’entreprise pour but final
  • 2) Convaincre les collaborateurs : l’outil doit faciliter leur travail, leurs démarches. il doit leur permettre d’être plus efficace qu’ils ne le seraient sans : ils deviennent des conseillers augmentés avec pour objectif final : la satisfaction client. Le but : Renouer le lien, renforcer la relation avec le client, le fidéliser, et créer de nouvelles opportunités commerciales.

Le POC c’est d’abord et avant tout notre capacité à convaincre et embarquer toute la chaîne des acteurs d’une banque, du conseiller au cadre dirigeant en passant par les différentes strates décisionnelles. Il faut présenter notre outil comme LA solution permettant de se concentrer sur les missions à valeurs ajoutées.. Il n’est pas là pour remplacer le conseiller bancaire. Ce n’est pas une charge de travail supplémentaire.

Et c’est bien ensuite qu’il faut accepter le feedback pour améliorer l’outil… pour petit à petit le faire adopter.

Donc pour résumer, nous sommes de ces Fintechs qui ont la volonté de travailler en complémentarité avec les banques.

Aujourd’hui avec Wefinup, nos clients sont satisfaits.

En quelques mois à peine, nous avons financé plus de 25 clients, là où les banques ne pouvaient pas intervenir. Grâce à notre collaboration, les banques n’ont pas perdu leur client et mieux, elles ont renforcé la relation avec leurs clients mais aussi leur santé financière.

Aujourd’hui, nous avons prouvé notre marché, nous sommes facilitateurs sur les financements alternatifs pour les professionnels.

Maintenant, la stratégie, c’est d’inverser le rapport. Car banque, et surtout conseillers bancaires : Nous start-up, on vous a compris. Nous avons testé notre marché et notre solution, maintenant on vous accompagne. Et ensemble, on va faire bouger les choses.

L’intervention de Aurélie et Tiffany aux clés de la finance 2019 à Bordeaux

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Rédaction / Édition : Valentin Amelineau

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